מה היא אסטרטגיית צמיחה מנצחת לעסק שלך?

פיתוח עסקי מתוכנן? ניצול הזדמנויות? מה היא אסטרטגיית צמיחה מנצחת לעסק שלך?התשובה לשאלה באיזו אסטרטגיית צמיחה להשתמש מגדירה, בנוסף לדרך, גם את הפעולות וההשקעה שתידרש להשגת המטרות.

כשבוחרים אסטרטגיית צמיחה מגדירים גם גם על מה יהיה צורך לוותר בשנת העבודה הקרובה!  היתרון בפיתוח עיסקי מתוכנן ובהגדרת אסטרטגיית צמיחה הוא בפוקוס ובכיוון. החיסרון עלול להיות פספוס הזדמנויות שיווקיות שהעסק פוגש במהלך חייו. כאלה שמתרחשות בגלל תנאי שוק דינאמיים, תחרות אגרסיבית, חידושים טכנולוגיים ועוד. לסוגיות האלה אתייחס:

• • • מה שטוב לאמריקן אקספרס טוב גם לך – אסטרטגיית צמיחה מנצחת על ידי ניצול הזדמנות.
    • שוק דינמי ומשתנה – פיתוח עסקי ע"י אסטרטגיית צמיחה של פיתוח מוצר.
    • השפעת פעילות המתחרים על העסק שלך.
    • איך מנצחים את המתחרים – פיתוח עסקי ע"י אסטרטגיית צמיחה שמכוונת לפיתוח שוק חדש.

כיצד מייצרים פיתוח עסקי על ידי הפיכת איום להזדמנות 

אמריקן אקספרס החלה את חייה (1850) כשירות שילוח והעברת כספים מהיר (המקבילה לברינקס היום). אולם, לאחר יותר משלושים שנים (1882) התגלגל לפתחה של אמריקן אקספרס משבר דרמטי. השימוש הגובר בהמחאות הדואר, גרם לירידה בביקוש לשירותי העברת הכספים שלה (שירותי המכוניות המשוריינות של אז). בתגובה יצרה והשיקה החברה מוצר חדש "ההמחאה של אמריקן אקספרס" (פיתוח עסקי וצמיחה על ידי אסטרטגיית החדרת מוצרים חדשים) והפכה בכך לחברה שנותנת שירותים פיננסיים.

כעבור עשר שנים יצא נשיא אמריקן אקספרס ג.ס. פארגו לחופשה באירופה ושם התקשה להמיר את מכתבי האשראי שלו למזומנים, חולשה שהזדמנות עסקית בצידה. החברה יצרה פיתרון אלגנטי שנודע לימים ברחבי העולם כ"המחאת הנוסעים של אמריקן אקספרס". מה שהתחיל כצעד של פיתוח עסקי ע"י ניצול הזדמנות (אופורטוניזם) במהותו, הניע את אמריקן אקספרס הלאה לעבר מתן שירותים בנקאיים רחבים וכוללים, מבלי שתכננה כך מלכתחילה.

אילו אמריקן אקספרס לא הייתה קשובה למתרחש בשוק (ירידה בשימוש בשירותי העברת מזומנים) ולצרכים החדשים בשוק (אמצעי תשלום גלובאלי), ואם לא הייתה פועלת באופן מכוון לניצול הזדמנויות, ההיסטוריה של החברה הייתה יכולה להראות שונה לחלוטין.

מה למדנו מסיפור אמריקן אקספרס 

סיפור אמריקן אקספרס מדגים את החשיבות של ניהול השרידות והצמיחה של העסק באופן שהוא "נצלני" וכזה שהוא גם בעל משמעות אסטרטגית גדולה (חברת שילוח שהתפתחה לחברה בנקאית גלובאלית).

איך זה קשור לעסק הקטן?

לצורך הדוגמא בואו נסתכל לרגע על ענף צילום הוידאו. לפני פחות מעשור, צילום סרט וידאו לקידום העסק היה פרוייקט גדול שנמשך זמן רב, עלה הרבה כסף ודרש את שירותיהן של חברות צילום מקצועיות. בעבר, שיחקו בזירה הזו והשתמשו בכלי השיווקי הזה עסקים גדולים עם "כיסים עמוקים". היום כול אחד עם סלולארי חכם וידע טכנולוגי מינימאלי יכול לצלם ולערוך סרטים בכוחות עצמו!!!

מה זה אומר?

שבעלי העסקים שמומחיותם יצירת סרטים לעסקים צריכים לחשוב על שינוי מקצוע או שאפשר להפוך את האיום להזדמנות! זה המקום לתת לך כלי מעולה לאיתור איומים אפשריים והזדמנויות לצמיחה עסקית. צעד ראשון, בדרך לקבלת החלטות הוא פוקוס, אחד הכלים המסייעים הוא ניתוח הזירה הפנימית והחיצונית של העסק (חלק מהמודל לצמיחה האסטרטגית שפיתח פורטר) – דמיינו עסק ותיק להפקת סרטי וידאו שפועל בזירה וקוראים לו "צילומים".

חוזקות וחולשות עסקיות:

תכונות פנימיות שהן חוזקות של העסק ובשליטתו, למשל:

• • • "צילומים" נהנה מניסיון רב ומוניטין של יותר משני עשורים והפקה של מאות סרטים.
    • מומחיות – ישראל ישראלי, בעל העסק מרצה בבתי ספר לצילום וידאו – מותג מוכר בזירה.
    • חיבור לטכנולוגיה – הקפדה על עדכון ושימוש בציוד המתקדם ביותר.
    • יצירתיות והתמחות בהפקת סרטי קונספט עסקיים – דוגמאות רבות.

תכונות פנימיות שהן חולשות העסק ובשליטתו, למשל:

• • • יכולת השקעה מצומצמת – עסק קטן
    • חדשנות מחייבת השקעה מתמדת בציוד (מקטין את יכולת ההשקעה בשיווק)
    • אין תשתית לגיוס לקוחות בזירה האינטרנטית
    • גיוס לקוחות – טעון שיפור, ירידה של 20% בשנת 2016 בהשוואה ל2015

הזדמנויות ואיומים

כאן נציין תופעות בשוק, שעשויות להיות הזדמנויות שיווקיות  ואינן בשליטתו של העסק, למשל:

• • • יותר ויותר לקוחות מצלמים סרטים בכוחות עצמם – הטכנולוגיה מאפשרת – פוטנציאל שוק גדול, בארץ כרבע מליון עסקים קטנים (של איש אחד).
    • קיימות פלטפורמות רבות יותר ומגוונות יותר לשיתוף סרטים (יו טיוב, רשתות חברתיות ורשתות עסקיות
    • רק לכשליש מהעסקים הקטנים בישראל יש אתר אינטרנט.

כאן המקום לציין תופעות בשוק, שעשויות לאיים על העסק ואשר אינן בשליטתו, למשל:

• • • מגמת "המצלמים בכוחות עצמם" – שוק הצילום המקצועי מצטמצם ככול שמתפתחת הטכנולוגיה.
    • בזירת הפעילות מתחרים רבים שנלחמים על שוק במגמת קיטון. התחרות כואבת יותר!

מסקנות מתוך הניתוח והמלצות לפיתוח עסקי עבור "צילומים":

חשבו לרגע על הרעיון הזה, יואל צלמון בעל העסק שלנו לצילום והפקת סרטוני וידאו יכול ללכת "עם המגמה" ולא נגדה (אמרנו אופורטוניזם), לדוגמא: לתכנן, לפתח ולהשיק מוצר חדש – קורס צילום ועריכת וידאו לעסק הקטן. דמיינו קורס קצר בעלות צנועה, שילמד, יכשיר וידריך בעלי עסקים להכין סרטונים מקצועיים יותר בכוחות עצמם. קהל המטרה של הקורס יהיו בעלי עסקים קטנים שיש להם יכולות צילום ועריכה (מחוברים לטכנולוגיה) אך זקוקים לידע, מידע וטיפים חשובים בתחום כדי שהתוצר הסופי יראה מקצועי ויתאים לפרסום באתר העסק.

דוגמאות לתכנים רלוונטיים:

• • • טיפים לכתיבת תסריט לסרט קצר,
    • עריכה ושיבוץ תכנים נוספים כמו תמונות סטילס,
    • מצגות,
    • עריכת מוסיקה,
    • שימוש בזכויות יוצרים,
    • טריקים ושטיקים בעריכה ועוד.
    • בסיום הקורס יהיה לבעל העסק תוצר ראשון – סרטון באורך 5 דקות, ערוך ומוכן לפרסום.

התועלת לבעל העסק הקטן בהתמקצעות

הפקת סרטונים מקצועיים בכוחות עצמו לקידום המכירות של העסק בכלל ובזירה האינטרנטית בפרט. קוראים לזה פיתוח עסקי על ידי אסטרטגיית פיתוח מוצר – התרחבות וצמיחה על ידי עידוד הלקוחות הקיימים או החדשים, לצרוך שירותים חדשים של העסק. הקושי ביישום האסטרטגיה הזו נובע מכך שפיתוח מוצר או שירות חדש הוא תהליך המחייב זמן והשקעה וצופן גם סיכונים (למשל השקעה רבה בפיתוח שירות לא נכון או דחיית רעיון לשירות מצוין) במקרה הזה אני ממליצה תמיד לערוך פיילוט – מבחן מצומצם של הקונספט מול אוכלוסיית המטרה (למשל קורס למקורבים בלבד) לצורך לימוד, תיקונים והשקה בהיקף רחב יותר.

בטווח המידי

בהזדמנות זו הייתי מטפלת בעוד חולשה של העסק – הקושי בגיוס לקוחות. מכיוון של"צילומים" אין אתר אינטרנט, לעסקים הקטנים שהם הלקוחות הפוטנציאלים קשה לפגוש את המותג ולרכוש את שירותיו. ממליצה במיידי להקים אתר אינטרנט, מבוסס קידום אורגני וכולל גלריית סרטים גדולה או לפנות לערוץ הקידום הממומן ולבנות דף נחיתה ובמקביל לעשות שימוש גם במדיה החברתית והעסקית כדוגמת פייסבוק ולינקדאין.

בטווח הארוך

ובהנחה שהפיילוט יהיה מוצלח… 1. אפשר להקצות באתר שיוקם אזור להצגת הסרטים מוצלחים של  העסקים שהשתתפו בקורסים. זו כבר התחלה של יצירת קהילה שתעזור "להדהד" את הקורסים של "צילומים" ולתמוך בתהליך המכירה. 2. בשלב הבא "צילומים" יוכל להשיק את הקורסים המוצלחים שלו באזורים גיאוגרפים נוספים, למשל באזור הגליל ובדרום…(בשיתוף פעולה עם מכללה מקומית) או לפתח מודל אינטרנטי של הקורס. קוראים לזה פיתוח עסקי ע"י אסטרטגיית פיתוח שוק, ועכשיו נמשיך לתופעה הרווחת…אין לי מתחרים !!!

לסיכום, בעידן המודרני המאופיין בתחרות רבה, מגוונת ואכזרית של מוצרים ושירותים, ניצול הזדמנויות הוא צו השעה!  שימוש באסטרטגיית גם וגם. תכננו את הפיתוח העסקי ושלבו עבודה מתוכננת עם קשב וערנות כחלק משגרת החיים השוטפת, למגמות (ההזדמנויות והאיומים) בזירת הפעילות ובסביבה העסקית שלכם. "החברה שלנו אכן נתקלה באחדים ממוצריה החדשים במקרה, אבל לעולם אין לשכוח שניתן להיתקל בהם רק שנמצאים בתנועה" (ריצ'רד קרלטון, לשעבר מנכ"ל 3M)