אסטרטגיה שיווקית שוס מה זה אומר?

איך יודעים מה היא אסטרטגיה שיווקית טובה? ובכלל איך בוחנים תכנית אסטרטגית? מונחים מרכזיים וכלים להגדרת אסטרטגיה שיווקית טובה, ולניהולה באופן שוטף.

המונח אסטרטגיה שאול מעולם הצבא, מהמילה היוונית "סטרטגי" שמשמעותה פיקוד והכוונה בשדה הקרב. תחומי הניהול אימצו את המונח ומיישמים אותו בתכנון "ניצחון" העסק על מתחריו. משמע, אסטרטגיה שיווקית טובה היא תכנית אסטרטגית. התכנית עוסקת בהכוונה ובפיקוד על הכוחות הפועלים בעסק, כדי להשיג ניצחון – צמיחה ועמידה במטרות שהוגדרו.

התחרות גוברת

במאה ה-21 כול עסק מתמודד עם תחרות שהולכת וגוברת. המתחרים חזקים ואגרסיביים וכולם רוצים להרוויח. מוצרים וענפים מאופיינים במחזור חיים קצר יותר. מהצד השני, אנו פוגשים  "צרכן חזק" יותר, חכם יותר. עם דרישות גבוהות יותר ויכולת למצוא מידע ולבחון אלטרנטיבות רבות יותר לפני החלטת הקנייה. מכאן שכדי לנצח, כול עסק צריך להתמודד עם שאלות מהותיות כמו איזה תועלות מנצחות הוא מציע ללקוחותיו. איך הוא מנצח את המתחרים וגורף יותר לקוחות, ובהתאמה, מה הדרך הנכונה להשגת המטרות. מהי האסטרטגיה השיווקית הנכונה לעסק.

אסטרטגיה שיווקית = מנועי צמיחה

מתחילים בהגדרת אסטרטגיה, הגדרת המסלול והדרך להשגת המטרה. תכנית אסטרטגית יכולה להיות מכוונת אופורטוניזם (מכוונת לניצול ההזדמנויות שהעסק פוגש). היא גם יכולה להיות מכוונת זריזות (מתוכננת ומכוונת לחדשנות וראשוניות, אסטרטגיה שמתאימה לענפים ולחברות דינמיות). יש עוד אסטרטגיות רבות, וכולן טובות. החכמה היא להתאים אל העסק את התכנית האסטרטגית ואת האסטרטגיה השיווקית הנכונה ולהתמיד בה על פני זמן.

הופכים כול אבן

בתהליך גיבוש תכנית אסטרטגית "הופכים כול אבן" ובוחנים כול אחד ממרכיבי העסק. אסטרטגיה שיווקית עוסקת בתכנון לטווח ארוך, שנה ומעלה. ומתייחסת לנושאים רבים כמו למשל: להתנהגות הענף בו פועל העסק. לחסמים הפועלים בענף (חסמי כניסה, יציאה ושינוי). לקצב גידול הענף. לקצב גידול המכירות של העסק. למיקומו של העסק במונחי מודל מחזור החיים.

פוקוס עסקי – מה המטרות והיעדים לטווח הקצר והארוך.

מי קהל המטרה המתאים ואיזה תועלת מנצחת אנחנו נותנים לו. בעיני אסטרטגיה שיווקית טובה היא כזו ששקל לעבוד איתה. ממוקדת, ברורה ומכוונת, וכזו שמחלחלת לכול החלטה עסקית. מהגדולות, כמו למשל החלטות על צמיחה על ידי פיתוח מוצרים חדשים, או על ידי מיזוג עם מתחרה. עד הקטנות, כמו למשל החלטה האם צריך להתמקצע שיווקית ויש לגייס עובד נוסף לעסק שיטפל בשיווק ועוד. בכול מקרה, אסטרטגיה ותכנית עבודה שיווקית אינן צריכות להיות משקולת שמשמשת מעצור לדלת…

חמישה צעדים חשובים בגיבוש אסטרטגיה שיווקית לצמיחת העסק

        1. הצעת ערך ייחודית ותחרותית 

          תמצא את התשובה לשאלה מדוע שהלקוח ירכוש את המוצר שאתה מוכר ולא את של המתחרים. מה יש במוצר שלך שאין במוצרים המתחרים? כמובן שחשוב לבחור בתכונות שחשובות לקהלי המטרה שהגדרנו. הערה חשובה – בוחרים קהלי מטרה, לא מוכרים לכולם, נדירים הם העסקים ששגשגו על ידי מכירה לכולם ללא מיקוד. תחשבו על המשאבים שנדרשים כדי לפנות לכולם.

        2. מייצרים פעולות שתומכות בהצעת הערך 

          במילים אחרות, איך שרשרת הערך של העסק תספק את הצעת המכר שלנו טוב יותר מהמתחרים שלנו?". אם אין לנו כל יתרון יחסי באספקת הערך שבחרנו יהיה קשה למנוע ממתחרים להציע את אותה הצעה. הערה חשובה –  צרכנים מעוניינים בסיפוק תועלות ולא ברכישת מוצרים – אחד המרכיבים החשובים בתקשורת השיווקית היא הסיבה מדוע (reason why), המענה לשאלה מה עומד ביסוד ההבטחה שלנו ללקוח.

        3. צריך להחליט על מה מוותרים 

          כשאנחנו נוהגים ברור לנו שאם נפנה ימינה בהכרח ויתרנו על הפנייה שמאלה. להחלטות אסטרטגיות מאפיינים דומים, למשל, בעסק קטן ובינוני רכישת ציוד מחשוב חדש משפיעה על ההחלטה האם לגייס עובד נוסף. או האם להשקיע בשדרוג אתר האינטרנט. חשוב שהוויתורים יהיו עקביים עם מסלול הצמיחה המתוכנן, עם האסטרטגיה השיווקית ועם יכולות הכלכליות של העסק.

        4. בונים תכנית, "עובדים בזה" בעקביות 

          אסטרטגיה טובה כוללת תכנית העבודה, התכנון של פעולות העסק, על פני זמן ובאופן שמאפשר התפתחות מודולרית. למשל, לפני כתיבת התכנים לאתר החברה משקיעים משאבים בגיבוש האסטרטגיה השיווקית, כולל הגדרות התועלות לצרכן והגדרות המיצוב. גם לעסקים צומחים חשובה המשכיות, עסק שבסל השירותים שלו מוצר או שירות אחד יכול לתכנן צמיחה על ידי גיוון סל השירותים ו/או פנייה אל קהלים חדשים.

        5. מודדים כול פעולה

          ניהול השיווק מאופיין בתהליכי "ניסוי ותעייה", כדי לוודא עבודה יעילה חשוב למדוד כול סוג של פעילות באופן שוטף (חודשית, רבעונית, חציונית ושנתית) במונחים של כמה הניבה מול כמה עלתה. כשהמידע קיים אפשר להשוות פעילויות, חשוב לתקן ולעדכן את הטקטיקה כדי להשיג יעילות מקסימלית.

אסטרטגיה שיווקית טובה תהיה כזו שאפשר להתייעץ בה בכול שלב מחיי העסק. לקבל החלטות מובנות שהולמות את האסטרטגיה העסקית, ובהתאמה, להימנע מהחלטות שאינן מתאימות, כאלה שיסיתו את העסק ממסלולו. 

Photo by Alexander Schimmeck

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

Call Now Buttonאפשר להתקשר! דילוג לתוכן